企業(yè)介紹：

浙江大華股份是領(lǐng)先的監(jiān)控產(chǎn)品供應(yīng)商和解決方案服務(wù)商，面向全球提供領(lǐng)先的視頻存儲、前端、顯示控制和智能交通等系列化產(chǎn)品。公司自2001年推出業(yè)內(nèi)首臺自主研發(fā)8路嵌入式DVR以來，一直持續(xù)加大研發(fā)投入和不斷致力于技術(shù)創(chuàng)新。大華股份的營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋海內(nèi)外，在國內(nèi)31個省市，海外亞太、北美、歐洲、非洲等地建立營銷和服務(wù)中心。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于公安、金融、交通、能源、通信等關(guān)鍵領(lǐng)域，并相繼問鼎三峽水電、奧運場館、上海世博、廣州亞運等重大工程項目。

企業(yè)CRM系統(tǒng)的建設(shè)目標(biāo)：

★ 將分散在各業(yè)務(wù)部門和各分支機構(gòu)的全國的甲方用戶、工程商、渠道商、OEM客戶進行集中的、統(tǒng)一的公司級資源管理;

★ 建立完善的營銷業(yè)務(wù)工作跟蹤管理機制，實現(xiàn)各營銷分支機構(gòu)人員的在線工作匯報機制;

★ 推動企業(yè)面向客戶前端業(yè)務(wù)的信息化改造，完成項目銷售的規(guī)范化、流程化管理;

★ 解放“生產(chǎn)力”，提高部門間、員工間的協(xié)同配合能力，提高決策效率;

★ 及時獲取各行業(yè)、各大區(qū)的在建項目情況，并通過系統(tǒng)匯總分析，為下階段的生產(chǎn)、營銷和服務(wù)開展提供數(shù)據(jù)支持。

用友TurboCRM應(yīng)用解決方案：
 

關(guān)鍵業(yè)務(wù)應(yīng)用描述：

1.全方位的客戶信息整合管理

將用戶、渠道商等客戶資料進行360。的管理，除了基本的靜態(tài)信息和聯(lián)系人信息外，還包括聯(lián)系歷史、交易過程、價值信息等;為了實現(xiàn)“以客戶為中心”的管理決策，需要整合公司各部門的客戶資料，并進行統(tǒng)一管理。包括對客戶基本信息、聯(lián)系人信息、銷售人員跟蹤記錄、客戶狀態(tài)、競爭信息、合同信息、交易信息、服務(wù)信息、反饋信息等等。

通過對以上信息的分析、整理，提供客戶的購買傾向、價值判斷等多種分析結(jié)果。

2.整合各種銷售業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)項目銷售的全過程管理

大華將項目型銷售工作劃分為：發(fā)現(xiàn)鑒別、驗證、解決、演講、合圍五大階段。通過固化整個項目跟蹤過程、明確每個階段的里程碑工作，使銷售人員的各種工作更有成效。

基于以客戶為中心、以項目為主線的管理宗旨，所有與銷售項目相關(guān)的信息都圍繞著該項目進行分布、保存。

項目中的各類申請主要包括技術(shù)支持申請、費用預(yù)申請、立項申請、帳期受信申請、特價申請等，在CRM系統(tǒng)中，所有與項目相關(guān)的申請均保存在項目信息的相關(guān)對象中，各類申請與項目信息進行關(guān)聯(lián)。

★ 費用申請審批流程：

費用申請由業(yè)務(wù)人員發(fā)起，區(qū)域經(jīng)審批通過后，由總部行業(yè)總監(jiān)進行審批，最后由營銷總監(jiān)審核通過后，項目費用可以開銷和支付。

★ 賬期授信申請：

在項目銷售過程中，甲方客戶對付款周期有相應(yīng)的要求，可能與大華公司相關(guān)的規(guī)定存在沖突，為了不影響項目成功簽約，業(yè)務(wù)人員需要在內(nèi)部提出客戶帳期授信申請，通過區(qū)域經(jīng)理、內(nèi)銷業(yè)務(wù)經(jīng)理、商務(wù)部門經(jīng)理、行業(yè)總監(jiān)等逐級審批后則可以執(zhí)行。

★ 項目特價申請：

為了在競爭中爭勝，某些項目需要執(zhí)行非常規(guī)價格體系，需要由業(yè)務(wù)人員進行特價申請，業(yè)務(wù)人員在CRM系統(tǒng)內(nèi)提出申請后，由區(qū)域經(jīng)理、內(nèi)銷經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理和行業(yè)總監(jiān)審批通過后，可以在商務(wù)談判中執(zhí)行特價。各審批環(huán)節(jié)均可以對審批進行駁回，且均為“一駁到底”的處理形式。

用友TurboCRM系統(tǒng)應(yīng)用帶來的變化和價值：

1. 通過CRM系統(tǒng)的成功實施，對現(xiàn)有手工業(yè)務(wù)流程進行了再造和優(yōu)化，浙江大華已將用戶、渠道商、OEM客戶有機的整合到一起，形成了企業(yè)化的客戶資源集中、統(tǒng)一和整合管理;

2. 在企業(yè)內(nèi)部建立了以客戶為中心的精細業(yè)務(wù)規(guī)則和體系，不僅提升了各業(yè)務(wù)部門協(xié)同工作效率，也大大提升了客戶響應(yīng)速度和客戶滿意度;

3.建立了規(guī)范的銷售項目過程管理：完全將過去手工管理轉(zhuǎn)移到CRM系統(tǒng)平臺中，幫助大華公司對各種項目機會進行了系統(tǒng)的、科學(xué)的管理，合理調(diào)配各種資源，有力控制項目風(fēng)險，從而為企業(yè)帶來更大的價值回報;

4. CRM系統(tǒng)平臺提供了強大的決策分析能力，使得浙江大華不僅對業(yè)務(wù)的結(jié)果(客戶數(shù)量、銷售數(shù)量、銷售額等)進行了關(guān)注，而且還通過業(yè)務(wù)過程的全面透視，真正為企業(yè)的營銷決策和服務(wù)優(yōu)化提供強大的數(shù)據(jù)支持。

客戶感言：

通過用友TurboCRM系統(tǒng)，對大華技術(shù)營銷業(yè)務(wù)過程實現(xiàn)了全面的覆蓋，這樣大大提高營銷工作效率，加強了各異地分支機構(gòu)的項目風(fēng)險管控，CRM系統(tǒng)已成大華營銷管理中最重要的工作平臺。

浙江大華營銷總監(jiān)周玨女士